我们密切合作的伙伴HealKEE MEDICAL（和荔医疗）作为一个初创品牌，是如何在短短两年（包括疫情期间）的时间内，凭借着创新性的高品质产品，在总部所在地-新加坡医疗市场，开启狮城之舞的呢？

首先，相对于人口大国，仅仅服务于500多万人口“小而精”的迷你型新加坡医疗体系，却实实在在代表了整个亚洲的顶级医疗水平。早在2014年，彭博社(Bloomberg)关于世界上最有效的医疗体系排名中，新加坡位就名列第一位（共51个国家），其中共有13家医院和医疗机构获得国际联合委员会品质认证(JCI)，占获得认证的亚洲医疗机构的三分之一。2019年3月，新加坡中央医院Singapore General Hospital，更是被美国《新闻周刊》排入“世界医院排名”前十，SGH也是整个东南亚，包括亚洲医疗学术水准天花板级的存在（当然医疗费用也是……）。

从专业医疗规范和标准角度，新加坡本地临床专业规范，往往吸收了欧美规范并自成一体，其医疗市场，也是长期被更加关注品牌知名度、产品品质的欧美高端进口品牌所占据。

自从2021年HealKEE MEDICAL在亚太地区同步上市了第一款创新型医疗环境产品- AirKEE P900正负压层流洁净系统后，很快就在新加坡、马来西亚、泰国和中国迅速获得了第一批装机用户。其中在新加坡市场，我们在短期内，分别成功进入专业生物实验室、综合性医院和社区诊所三个完全不同的市场（大多数订单都是一次性多台购买，其中现有客户也即将开始重复购买）。我们以代表这三个市场的三个案例，和大家进行分享。

首先，第一个案例（也是新加坡市场的第一个订单），来自于新加坡知名的淡马锡基金（Tamasek Found）下属的生物实验室， 该实验室位于美丽的新加坡国立大学校园内的一栋建筑内。

其中一个实验室房间，需要满足专业的负压要求，但因为建筑层高限制，无法进行传统的施工改造，所以-AirKEE P900正负压层流洁净系统几乎就成了唯一的备选方案。而当时我们并没有类似装机案例，我们的装机能否达到专业实验室（包括实现实验室房间-缓冲间-走廊的梯度压力）要求，并通过新加坡卫生部的现场整体资质审核，也是客户存在的困惑和疑问。

经过新加坡团队的高效沟通工作，通过房间基础气密性调整和装机测试，我们仅仅通过安装一台AirKEE P900，就实现并远远超出了客户的预期，实验室也很快得到了新加坡卫生部的整体验收：

·实验室房间（装机房间）实现-30Pa压力，缓冲间实现-15Pa压力，气体室外排放标准等，都远远超出国际规范的标准，同时还提供了传统基建改造所无法具备的更多功能,包括：

·强大的主动病毒细菌杀灭功能

·气溶胶、颗粒物和化学气体检测功能

·所有耗材实时监测效期，严格保障使用安全

·设备可实现机动使用

·整体项目实施周期、购置成本，包括维护费用，远低于常规基建方案

我们再来看第二个案例，这个案例和上面案例的共同之处在于，客户也是尝试了现有所有产品，仍然无法解决存在问题的情况下，和荔解决方案几乎成了唯一方案，并超出客户预期。

这是新加坡东部地区最大的一家综合性医院，是位于地下室B1的检验科和病理科。大家都知道这两个科室，日常都需要接触到甲苯、二甲苯（用于固定组织标本和冲洗污渍的溶剂，主要存在于组织学、血液学、微生物学和细胞学实验室）、甲醛（用作固定剂）等危害性化学溶液，所以，新加坡政府有强制性的定期现场挥发性危害气体浓度监测要求，以切实保障员工的职业健康。

而该医院已经严格按照要求配备了化学通风柜、生物安全柜（BSC）和负压管道等，问题是，日常监测中发现，在使用甲苯等危害性溶液时，监测结果仍然不合格（原因是倾倒使用时瞬间超标，但非使用时间段则完全合格）。为此医院几乎使用了目前市场上各种专业甚至昂贵的民用空气净化产品，结果仍然不能达标（原因是常规空气净化类产品，使用的HEAP滤网只能过滤颗粒物和真菌，而根本无法过滤分子级别的化学污染气体），少数声称能过滤净化化学气体的产品，也只是在滤网上加了薄薄的一层活性炭涂层而已，根本无法达到稳定有效的净化效果。

而当安装AirKEE P900进行试用后，该问题第一次得到了完美解决，所以客户很快分别为检验科和病理科下了多台设备订单。因为该产品针对医疗机构常见的化学气体污染，采用了工业级的特制活性炭（使用马来西亚椰壳制成）和专利的纳米滤料，而且能提供8小时可追溯的监测数据。这也是对我们产品其中单一化学气体净化功能的挑战和有力验证。

这里，小荔还是要感慨下，国外对员工职业安全的强力法律保障措施。因为任何员工的职业健康档案至少需要保存30年，也就是说，若干年后，如果你能证明你所患疾病，和当时在医疗机构工作环境不合规有直接关联的话，你就财富自由了，因为法院会惩罚性对医疗机构进行罚款赔偿。

我们再来看第三个案例，一家普通的连锁公立诊所(xxxxclinics)。因为后疫情时期，需要准备更多应对经由空气传染性病人AII-Airborne Infection Isolation和产生气溶胶术式AGP-Aerosol Generating Procedure的环境，符合的规范要求，将两个普通的诊所房间转换成符合规范要求的AII房间，也就是负压隔离间（当然不仅限于负压，还有ACH等诸多细节要求）。医院综合部门包括Facility Management（类似国内总务科负责整体暖通后勤基建等）等细致评估，从产品综合性能（包括第三方检测报告，全套FDA产品检测和评价报告等）、施工周期和影响，购置和运行成本等方面，排除了传统基建选项，而选择了AirKEE P900产品这个独一无二的解决方案，并向我们提供了RFQ（Request For Quote）进行独家采购。

新加坡市场是各个跨国企业的兵家必争之地，对东南亚市场有很强的示范作用，所以对产品的考核都是依从国际最新的规范标准，所以对产品的功能性能设计有非常高的要求。和荔系列产品，从产品研发阶段，就是基于对各个国家和地区的规范标准细致入微的了解，进行每一个产品细节功能的设计，所以能满足最苛刻的要求。

医疗机构的评判标准非常严格，但是以evidence-based循证为最重要和基本的原则，比如第三方及国际权威认证和检测报告等，对产品的品质要求，尤其使用安全的要求也非常高。目前业已上市的AirKEE P900和AirKEE T900, 通过并超出了了美国FDA要求的所有检测要求（远远超出了国内产品标准），所以得到了客户的肯定和认可。

最后，国际市场普遍具备专利保护法律环境，所以至今我们尚未有直接竞争对手，通常是以独家询价采购方式购买，而我们2021年上市的AirKEE P900在国内2022年已经出现了仿制品，抄袭细节到产品彩页的文字包括括号内文字……

以上只是我们摘选了我们创新性解决方案的单一产品AirKEE P900在新加坡市场的成功拓展历程，更多最新产品的专业级临床应用案例，将在后期和大家进行分享。

而我们正在积极准备全线产品（包括保密级新产品和一次性术式耗材）在全球最大医疗市场-美国市场的上市准备，相信不久，我们能为大家推出新的一期：美利坚- We Come, We See, We Conquer!!!

（因为相关保密条款要求，部分客户信息包括图片未做展示，谨以此文对BD Manager-Bernice Eng和新加坡团队同事的卓越工作致谢）